Bij bijna alle ondernemers die ik spreek is er een opvallende rode lijn waar te nemen in dat waar ze tegenaan lopen. Één van de meest voorkomende obstakels op het ondernemerspad is het verkopen van hun aanbod. 

Ook laatst had ik weer een coachgesprek met een klant waarin zij vertelde dat ze vol enthousiasme en passie het ondernemerschap in was gegaan. Daarvoor had ze bij een bedrijf gewerkt en ze wilde dat waar ze goed in was zelf in de markt zetten. Ze had geen zin meer om voor een baas te werken en wilde zelf kunnen bepalen hoe en wat. Vrijheid, onafhankelijkheid, professionaliteit en werkplezier waren (en zijn nog steeds) belangrijk voor haar.

Eenmaal gestart als ondernemer kwam ze erachter dat ze het ongelooflijk lastig vond haar aanbod te verkopen. Voorheen had ze zich hier nooit mee bezig hoeven houden. Ze kon zich “verschuilen” achter haar werkgever. Maar als ondernemer bén je jouw bedrijf. Je kunt jezelf niet meer verschuilen en moet zichtbaar worden willen klanten je überhaupt kunnen vinden. Het voelt alsof je eigenlijk jezelf moet verkopen.

En dan is het opmerkelijk wat er gebeurt. Gedachtes als: ‘is mijn aanbod wel waardevol, aantrekkelijk genoeg, wie zit er nu op mij te wachten, ben ik wel onderscheidend genoeg, is mijn prijs niet te hoog, ik wil mij niet opdringen etc. steken de kop op. Deze gedachtes maken het voeren van een verkoopgesprek er niet makkelijker op.

En dat is zó jammer. Want als je puur naar vaardigheden kijkt kan iedereen praten en een gesprek voeren. Dus daar zit het ‘m niet in.
Natuurlijk kun je op vaardighedenniveau wel leren welke vragen je kunt stellen, hoe je een verkoopgesprek goed opbouwt, hoe je lichaamstaal kunt laten meewerken etc.

Ik geloof echter dat de belangrijkste crux zit in je mindset. Als je bewust wordt van wat je écht tegenhoudt om succesvol een gesprek te voeren en dat weet om te buigen naar wat ik noem een succesvolle mindset, gaat het stromen.
Een succesvolle mindset samen met de juiste gespreksvaardigheden zorgen ervoor dat je er niet meer tegenop ziet maar er juist plezier in krijgt. De klant en jijzelf gaan het gesprek als waardevol ervaren.

3 tips voor een succesvolle mindset in een verkoopgesprek:

Vergeet dat het om een verkoopgesprek gaat.
Een goed verkoopgesprek verloopt natuurlijk en ongedwongen. Je eerste doel is je klant te helpen met het inzichtelijk krijgen van hoe hij zijn huidige situatie wil veranderen. Wat jij daarin aanbiedt is in deze fase van het gesprek nog niet relevant.

Laat de gedachte los dat je vooraf al weet wat je gaat aanbieden en gebruik Nivea en ANNA

Ik hoor veel ondernemers vertellen dat ze al vrij vroeg in het verkoopgesprek beginnen met het uitleggen van hun aanbod. Wat kunnen ze allemaal voor de klant betekenen. Ze vullen als het ware al voor de klant in waar deze behoefte aan heeft, zonder eerst te luisteren waar de daadwerkelijke behoefte van de klant ligt.

Vaak weet je echter nog niet welke van jouw diensten bij deze klant passen. Je weet namelijk nog niet wat er uit het gesprek gaat komen. Misschien haal jij wel iets heel anders boven tafel dan je in eerste instantie had gedacht! Je weet ook nooit waar iemand nu precies mee worstelt. De oplossing voor het probleem van de potentiële klant kun je dus niet vooraf al bedenken. Houd je diensten in je achterhoofd tijdens het gesprek en bedenk ná het stellen van de juiste vragen welke dienst de beste oplossing kan bieden voor je klant.

Dus gebruik Niveau (niet invullen voor een ander) en gebruik ANNA.(altijd navragen, nooit aannemen). Waarom hebben ze je uitgenodigd? Waar lopen ze tegenaan, wat speelt er? Wat zouden ze willen veranderen?

Wees overtuigd dat je iets van waarde komt brengen bij je klant.
Veel ondernemers willen zich niet opdringen bij de klant. Ze zijn er niet echt van overtuigd dat ze iets van waarde komen brengen.
Het helpt hierbij om je te realiseren dat jouw potentiële klanten allang hadden bereikt wat ze wilden, als ze het zonder jou hadden gekund. Zijn ze nog niet waar ze moeten zijn? Dan hebben ze jou en je expertise nodig!

Toen ik begon als ondernemer vond ik het ook lastig om mijzelf te verkopen.
Zeker in een land waar al zoveel coaches en trainers zijn. Wie zat er nu op mij te wachten. En ik wilde mij niet opdringen. Todat ik:

  1. een aanbod had waarvan ik écht overtuigd was van de toegevoegde waarde en waar ik mij expert in voelde
  2. mij ging realiseren dat een verkoopgesprek niets anders is als een eerste intakegesprek met een coachee waarvoor ik alle vragen die je kunt stellen al in huis had. Wat is de huidige situatie, wat is de gewenste situatie, wat houdt ze daarin tegen, wat hebben ze nodig?


Nu voelen mijn verkoopgesprekken niet meer als verkoopgesprekken, ik noem het ook niet meer zo. Ik noem het strategie-gesprekken of intakegesprekken.

Verbeter je verkoopgesprekStel dat jij ook kunt gaan verkopen op een manier die bij je past en waar je je goed over voelt. Stel dat jouw verkoopgesprekken ook echt waardevol worden gevonden door jouw klanten. Wat zou je dat opleveren? En wat nog meer?

Zou jij dat willen leren? Dat kan op dinsdag 15 mei in de Masterclass Succesvolle verkoopgesprekken, klik hier voor meer informatie